Framgång i säljande - om värdeskapande i säljar- och köparinteraktionen på industriella marknader

Sammanfattning: Popular Abstract in Swedish Forskningsfokus i den här avhandlingen har varit framgång i säljande skapad i säljare och köparinteraktioner på och mellan makro-, meso- och mikronivå. Framgång har studerats som ett värde med konsekvenser för utbytesprocessen eftersom framgång påverkar aktörernas agerande i säljar- och köparinteraktionen på olika nivåer i företagen. Studien är avgränsad till framgång i säljande som värde; hur det nås, överförs och används i säljkontexten. I analysen har aktörernas erfarenheter av tidigare framgång utgjort en grund för att förstå hur de hanterar olika situationer i sin säljvardag genom sitt tal och agerande. Syftet med studien har varit att: ta fram de aspekter som säljare och köpare uppfattar påverka skapandet av värdet framgång i säljande på industriella marknader. Praktiskt har studien genomförts som en multimetodstudie med närvaro i ett företag. Det innebar intervjuer och observationer i de studerade aktörernas miljö. Det har medfört studie av vardagligt säljarbete och säljar- och köparinteraktioner. Retorik har i analysen använts för att tolka aktörernas tal och interaktioner med andra aktörer. Därefter har dubbel interaktion, habitus, fält och kapital samt schema använts för att analyser hur meningsskapande är relaterat till interaktioner liksom även agerande mellan säljare och köpare på och mellan mikro-, meso- och makronivå. Analysen av interaktioner och intervjuer resulterade i flertalet aspekter som visade framgång i säljande som ett värde. De har sammanfogats till en modell med två centrala teman som är säljgruppens kunskapshantering och köparnas behov. Dessa aspekter påverkar de andra fyra aspekterna som är perifera. Dessa är socialt utbyte; relationer på och mellan nivåer i företagen; samarbete, problem, riskhantering; samt konkurrens hantering. De sex aspekterna och deras samband är viktiga resultat av analysen av som har gjort det möjligt att visa hur säljare och köpare interagerar för att lösa olika problem och utveckla säljande och köpande. Resultatet visar att framgång i säljande är ett multinivå fenomen och ett nära samarbete mellan säljare, köpare samt andra parter från de båda företagen samt nätverket. Resultatet av studien bidrar till olika forskningsområden varav de viktigaste är industriell marknadsföring och kognitivt säljande.