Why Women Ask for Less Salary than Men: Mediation of Stereotype Threat in Salary Negotiations

Sammanfattning: Popular Abstract in Swedish Kvinnor begär lägre lön än män i löneförhandlingar. Könsskillnader i förhandlingsprestation har nyligen förklarats som en stereotyphotseffekt. Enligt stereotype threat theory kan prestationen hos negativt stereotyperade gruppmedlemmar tillfälligt försämras i kontexter där den negativa stereotypen är framträdande. Kvinnor stereotyperas som dåliga förhandlare, jämfört med män, och forskning har visat att kvinnor också förhandlar sämre än män när en förhandling sägs kunna avslöja förhandlingsförmåga (diagnostisk förhandling). När det däremot sägs att en förhandling inte kan avslöja förhandlingsförmåga, lyfts stereotyphotet och det uppstår inga könsskillnader i förhandlingsprestation. Det är fortfarande oklart vilka psykologiska mekanismer som medierar stereotyphotseffekter. Syftet med denna avhandling var att undersöka självstereotypering och motivationsvariabler som möjliga mediatorer till stereotyphotseffekter i löneförhandlingar. I studie I undgick kvinnorna att självstereotypera med negativa, feminina stereotypa egenskaper när dessa kontrasterades mot mer positiva, maskulina stereotypa egenskaper. I studie II självstereotyperade kvinnorna däremot med feminina, stereotypa egenskaper före en diagnostisk löneförhandling, medan det saknades könsskillnader i självkonceptets innehåll före en icke diagnostisk löneförhandling. Eftersom självkonceptet anses styra vårt beteende, finns det anledning att anta att självstereotypering med feminina, stereotypa egenskaper kan tillfälligt orsaka ett mer stereotypt feminint beteende, vilket kan vara mindre önskvärt i en löneförhandling. Det uppstod dock ingen stereotyphotseffekt i förhandlingsmåttet i studie II, och självstereotypering kunde därför inte testas som en mediator av stereotyphotseffekter. I studie III uppstod en stereotyphotseffekt. Resultaten visade också att kvinnorna satte mindre utmanande mål än männen före den diagnostiska löneförhandlingen medan det saknades könsskillnader före den icke diagnostiska förhandlingen. Deltagarnas målsättning (lägstalön) medierade signifikant stereotyphotseffekten. Slutsatsen är att observationen att kvinnor under stereotyphot begär lägre lön än män kan förklaras av motivationsfaktorer. Framtida stereotyphotsforskning kan studera om självstereotypering hänger samman med motivationsfaktorer i en stereotyphotskontext.